L’argument qui soutient l’idée que le cadre, parce qu’il sait manager, parler en public, est un consultant et un formateur, est une illusion car pour être opérationnel le cadre doit : Identifier son patrimoine (études, formations, expériences professionnelles et sociales, …) Cerner son expertise (fruit issu du patrimoine) Déterminer ses méthodes de travail (celles qu’il pratique […]

Tout peut s’apprendre, notamment la posture du consultant : Attitude = état d’esprit, mentalité Comportement = activité visible, parole, vêtement, protocole, communication non verbale… Connaissances = savoir, dans tous les domaines liés au consulting, technique, comportement, attitude, protocole… Compétences = savoir-faire, dans tous les domaines liés au consulting, technique, comportement, attitude, protocole… Motivation = goût […]

Les références ne sont pas un facteur de succès dans la vente de prestation de service intellectuel. Exprimées au début elles ne prouvent rien et elles créent une pression psychologique inutile sur l’interlocuteur. Indiquer des noms prestigieux n’apporte pas pour le client l’assurance de la réussite. Il faut utiliser la description des actions menées pour […]

Il prend la montre du client pour lui revendre l’heure ! Définitivement Non ! Le travail du consultant consiste à utiliser la montre du client pour lui donner l’heure, car il éprouve des difficultés à la lire. De plus les acteurs des organisations ne lisent pas l’heure de la même façon. Le consultant vend du […]

Ce qu’achète le client c’est le résultat attendu tel que défini dans le cahier des charges. Ce qu’achète le client ce sont les effets produits par la prestation. L’étude menée par MJJ Agence Pédagogique et Jean-Jacques Machuret sur les facteurs de la performance commerciale en formation professionnelle fait apparaître que l’ensemble des acteurs de la […]

La question qui résume ce paradoxe peut s’énoncer sous cette forme : “Pourquoi les consultants, dont l’expertise est avérée face à des entreprises qui présentent des problèmes clairement, n’arrivent-ils pas à se commercialiser ?