Ce qu’achète le client c’est le résultat attendu tel que défini dans le cahier des charges.

Ce qu’achète le client ce sont les effets produits par la prestation.

L'étude menée par MJJ Agence Pédagogique et Jean-Jacques Machuret sur les facteurs de la

performance commerciale en formation professionnelle fait apparaître que l'ensemble des acteurs de

la formation professionnelle :

• Le législateur
• Les clients
• Les organismes de formation
• Les formateurs consultants indépendants
• Les syndicats professionnels des organismes et des indépendants
• Les tenants de la démarche qualité en France, en Europe et dans le monde (Afnor -
• CE - ISO)
• Les experts de la négociation

Sont unanimes pour reconnaître que les facteurs influençant l'obtention de l'accord s'appuient sur

deux facteurs : l'expertise du prestataire et le climat de confiance.

L'étude citée démontre que les deux facteurs influençant (plutôt fortement) la performance

commerciale en formation professionnelle, dans l'univers du client, sont :

• L'accréditation de l'expertise du formateur consultant : 87% d'influence favorable
• Le développement du climat de confiance : 90% d'influence favorable.

Par ailleurs parmi les facteurs qui permettent (plutôt fortement), d'accréditer l'expertise et de

développer le climat de confiance quatre éléments se mettent en évidence :

• La compréhension du problème client : 95% d'influence favorable
• La manifestation de la motivation du consultant : 91% d'influence favorable
• La présentation des interventions analogues antérieures : 86% d'influence favorable
• La démonstration des méthodes utilisées : 77% d'influence favorable.

A titre d'exemple, le diplôme ne présente que 50% d'influence favorable.