Les références ne sont pas un facteur de succès dans la vente de prestation de service

intellectuel.

Exprimées au début elles ne prouvent rien et elles créent une pression psychologique inutile sur

l’interlocuteur. Indiquer des noms prestigieux n’apporte pas pour le client l’assurance de la réussite. Il

faut utiliser la description des actions menées pour faire comprendre que le consultant :

• Possède les compétences
• Sait traiter des cas similaires
• Maîtrise tout les aspects du métier de consultant
• Domine largement les méthodes et les techniques pour gérer la situation.

Il n’est pas nécessaire de citer le nom des clients, le secteur suffit.